Desde Hostgreen.com somos conscientes de la necesidad de diferenciar compradores incluso de un mismo producto o servicio ya que un mayor conocimiento del cliente es sinónimo de acierto, así conseguimos una mayor probabilidad de que una visita acabe en compra. Saber a quien ofrecer productos es fundamental por ello disponemos módulos en vTiger CRM para facilitar esas tareas al mismo tiempo que estamos trabajando en otros nuevos porque es primordial adelantarse a lo que el cliente o el momento pueda demandar.
Un buzón lleno de publicidad, una larga lista de emails recibidos nos encontramos cada día que no guardan relación alguna con nuestras hábitos de compra , gustos o necesidades.
Tiempo y dinero invertido por algunas empresas para llegar a todos, los que son, los que podrían llegar a ser y esos que nunca serán y que casi siempre son la mayoría. Eso es lo que podríamos pensar, pero la realidad puede ser otra. Cada campaña tiene una finalidad y la cuestión es analizar esa información y monetizarla. En grandes corporaciones eso es posible pero para otras ello no es ni rentable ni necesario ni siquiera viable.
¿Pero sabe la empresa qué ofrecer a cada uno y en cual momento y cómo?
El cliente tiene cada vez más productos y servicios a su alcance en la red Internet pero no siempre tiene a mano lo que necesita, o no sabe donde encontrarlo o simplemente no sabe que puede serle de utilidad en ese preciso momento para el, o no es el adecuado o nadie lo ofrece o fabrica como lo necesita o le gusta a su medida.
Desde nuestra experiencia con las PYMES principalmente he comprobado que anteponen un buen producto/servicio de calidad antes que un incremento de beneficios que pueda generar ese producto/servicio para ellos. Una PYME se ve cara a cara con su cliente cada día y ese cliente cree en ella porque conoce lo que le vende y le es de utilidad. En este contexto gestionar bien la información de nuestro negocio a través de vTiger CRM se antoja fundamental para poder conocer mejor a nuestros clientes y potenciales clientes.
Pero la PYME crece muy lentamente en comparación con las grandes, como ya hemos comentado en otras ocasiones, por falta de tiempo para decidir y en la mayoría de las veces es más reacia por ello a implementar herramientas de CRM por muy pequeño que sea ese coste a pesar de que en Hostgreen implantamos la solución Open Source de vTiger CRM.
¿A quién queremos vender ?
Queremos vender nuestros productos o servicios a personas que los necesiten, que los disfruten, que le sea de utilidad o le aporte un beneficio porque estas personas nos traerán nuevos clientes y nos abrirán nuevos nichos de mercado sin explotar.
Lamamos al fontanero a ese al que llama la vecina o la amiga porque ella nos ha comentado lo bien que trabaja y disponemos de referencias de el.
¿Qué es la persona compradora ?
Esa persona que comprará es un perfil descriptivo de ese cliente objetivo. Este perfil consiste en conocer los detalles que le identifican como un comprador ideal para un determinado producto/servicio y no para todos los que ofrezcamos.
Cada producto/servicio o grupo tiene una una persona compradora o varias.
El comprador ideal para un determinado producto/servicio y no para todos, tiene una determinada edad, profesión, estado civil, religión, ingresos, cualificación profesional, sexo, origen étnico, aficiones, gustos y filosofía de vida
La información que recopilemos tiene que ser real y no basada en nuestro propio instinto y en suposiciones sino en hechos fijándonos en lo que le gusta, necesita o preguntando directamente.
¿Por qué es necesaria la persona compradora?
Esa persona compradora que ha diseñado adecuadamente para cada uno de sus productos/servicios
tendrá que ser capaz de conseguir que los clientes entren por sí solos a su sitio, bien sea tienda real o web, a solicitar y comprar ese producto/servicio y no ser usted el tenga que atraerlos, que el cliente se sienta atraído.
La diferencia está ofrecer un buen traje a un cliente a que ese mismo cliente acuda solicitándole ese mismo traje.
¿En qué me puede ayudar esta persona compradora?
Una persona compradora bien gestionada (no me refiero a hacerlo bien o mal ya que todo empresario sabe a la perfección como hacerlo, me estoy refiriendo a que esta tarea le reste el menor tiempo a su actividad) nos da información de como se siente el cliente, como lo usa o piensa usarlo que le preocupa, sus hábitos de compra, que le añadiría o quitaría,.., le resulta caro o barato,…..etc.
Ello es fundamental en cuanto a mejoras o adaptaciones, sacar nuevos productos y a la hora de planificar una campaña más eficiente de marketing al no tener que lanzarla al aire a ciegas.
Si conocemos la personalidad de nuestro comprador podremos enviarle mensajes personalizados con una mayor probabilidad de que sean de su agrado y puedan acabar en compra.
¿Cómo genero esa persona compradora?
Tan sencillo como ir recopilando información de las redes sociales de su empresa, de su blog, de páginas desde las cuales aterrizan las visitas a su web y de cualquier otra actividad como posdcast y webinars que publique y de su trato directo con el cliente o visitante.
¿Cómo lo hago?
Pues tan sencillo como preguntar directamente o recopilar esa información que el cliente va dejando.
¿Cuántas personas compradoras necesito?
Dependiendo de cada producto, pero para un mismo producto puede incluso haber dos o más personas compradoras.
¿Puedo crear yo esa persona compradora ?
Por supuesto que sí.
Veamos un ejemplo:
Tenemos una empresa de confección de ropa de mujer ¿Cual sería nuestra persona o personas compradoras?
Una falda recta , mini y ajustada al cuerpo y a un precio bajo tendría como personas compradoras:
Jovencitas sin vinculación alguna a grupos religiosos
Mujeres sin pareja estable menores de 45 años con o sin hijos y sin vinculación alguna también a grupos religiosos, en paro o con trabajos precarios y que le guste salir y divertirse.
Un pantalón de pata ancha y buena buena calidad y precio alto tendría como personas compradoras:
Jovencitas de clase media o alta que necesiten acudir a fiestas o con trabajos que requieran vestimenta formal.
Mujeres de todas las edades de clase media o alta.
Esta es una definición muy básica y generalizada de lo que es una persona compradora, pero nadie mejor que el propio empresario para saber a quien dirige sus productos, la cuestión es segmentar sus clientes objetivo para crear nuevos productos o generar campañas efectivas de publicidad.